Оскільки сонячна індустрія продовжує розвиватися та виходити на нові ринки та регіони, компанії, які продають та встановлюють сонячні системи, відповідають за вирішення мінливих завдань клієнтів і в ногу з новими технологіями.Інсталятори беруть на себе абсолютно нові послуги, пов’язані з допоміжними технологіями, обслуговуванням системи та підготовкою робочого місця, оскільки вони визначають, що необхідно буде запропонувати споживачам сонячних батарей на ринку, що розвивається.
Отже, як сонячній компанії вирішити, коли настав час увірватися в нову послугу?Ерік Домешік, співзасновник і президентRenewvia Energy, монтажник сонячних батарей з Атланти, штат Джорджія, знав, що настав час, коли він і його співробітники перевантажуються, щоб відповідати на виклики з експлуатації та технічного обслуговування.
Компанія існує вже десять років.Хоча Домешчик спочатку додав дзвінки з експлуатації та обслуговування до своїх щоденних обов’язків, він відчував, що ця потреба не була належним чином вирішена.У будь-якій сфері, пов’язаній з продажами, підтримка стосунків є важливою та може призвести до рекомендацій для майбутнього бізнесу.
«Ось чому ми повинні були органічно розвиватися, просто щоб задовольнити вимоги того, що ми вже досягли», – сказав Домешік.
Щоб краще обслуговувати клієнтів, Renewvia додала послугу O&M, яку вона пропонує існуючим клієнтам і тим, хто не входить до її мережі.Ключем до нової послуги було найняття спеціального директора програми O&M для відповіді на ці дзвінки.
Renewvia займається експлуатацією та обслуговуванням разом із власною командою на чолі з програмним директором Джоном Торнбургом, здебільшого в південно-східних штатах, або, як називав Домесік, задньому дворі компанії.Він надає субпідряди на експлуатацію та технічне обслуговування технікам у штатах за межами близькості Renewvia.Але якщо на певній території є достатній попит, Renewvia розгляне можливість найняти техніка з експлуатації та технічного обслуговування для цього регіону.
Для інтеграції нової послуги може знадобитися залучення існуючих команд компанії.У випадку Renewvia будівельна бригада розмовляє з клієнтами про варіанти експлуатації та технічного обслуговування та передає ці нещодавно встановлені проекти команді з експлуатації та технічного обслуговування.
«Додавання послуги з експлуатації та технічного обслуговування — це, безперечно, зобов’язання, яке повинні прийняти всі в компанії», — сказав Домешчик.«Ви робите сміливі заяви про те, що ви збираєтеся відповісти протягом певного проміжку часу і у вас будуть засоби та ресурси для виконання обіцяної роботи».
Розширення потужностей
Додавання нової послуги в компанію також може означати розширення робочого простору.Будівництво або оренда нового приміщення — це інвестиція, до якої не слід ставитися легковажно, але якщо послуги продовжуватимуть зростати, то й слід компанії може зрости.Компанія Origis Energy, яка займається виробництвом сонячних батарей під ключ, розташована у Маямі, штат Флорида, вирішила побудувати нову установку для розміщення нової сонячної послуги.
Solar O&M пропонувався з самого початку в Origis, але компанія хотіла залучити потенційних сторонніх клієнтів.У 2019 році створеноПослуги Origis, окрема філія компанії, яка суворо зосереджена на O&M.Компанія побудувала об’єкт площею 10 000 кв. футів під назвою «Віддалений операційний центр» (ROC) в Остіні, штат Техас, який направляє техніків з експлуатації та технічного обслуговування в багатогігаватний портфель сонячних проектів по всій країні.ROC оснащений програмним забезпеченням для моніторингу проектів і повністю призначений для операцій Origis Services.
«Я думаю, що це просто процес еволюції та зростання», — сказала Гленна Вайзман, керівник відділу публічного маркетингу Origis.«Команда завжди мала те, що їй було потрібно в Маямі, але портфоліо зростало, і ми рухаємося вперед.Ми бачимо потребу в такому підході.Це не було: "Це тут не працювало".Це було: «Ми стаємо більшими, і нам потрібно більше місця».
Як і Renewvia, ключем до того, як Origis передав і запустив службу, було найняти правильну людину.Майкл Ейман, керуючий директор Origis Services, провів 21 рік у резерві ВМС США, виконуючи технічне обслуговування дистанційних польових операцій, і обіймав посади з експлуатації та обслуговування в MaxGen і SunPower.
Наймання персоналу, необхідного для виконання роботи, також має вирішальне значення.Origis налічує 70 співробітників у ROC та ще 500 техніків з експлуатації та технічного обслуговування по всій країні.Ейман сказав, що Origis залучає старших техніків на сонячні об’єкти та наймає нових техніків із громад для обслуговування цих масивів.
«Найбільша проблема, яку ми маємо, — це ринок праці, тому ми дійсно відмовляємося від найму людей, які хочуть кар’єри», — сказав він.«Дайте їм навчання, дайте їм довголіття, і оскільки у нас довга траєкторія, ми можемо дати цим людям більше можливостей і справді мати довгострокову кар’єру.Ми бачимо себе лідерами в цих спільнотах».
Додавання послуг за межі сонячної батареї
Іноді ринок сонячної енергії може вимагати послуг, які повністю виходять за межі типового досвіду роботи з сонячною енергією.Незважаючи на те, що дахи житлових будинків є звичним місцем для сонячних установок, інсталятори сонячних батарей нечасто пропонують послуги з покрівлі вдома.
Palomar Solar & Roofingз Ескондідо, штат Каліфорнія, додала покрівельний підрозділ приблизно три роки тому після того, як виявила, що багатьом клієнтам перед установкою сонячних батарей потрібна робота з дахом.
«Ми справді не хотіли засновувати покрівельну компанію, але здавалося, що ми постійно стикаємося з людьми, яким потрібні дахи», — сказав Адам Ріццо, партнер з розвитку бізнесу Palomar.
Щоб максимально спростити добудову покрівлі, Palomar шукав існуючу компанію, щоб приєднатися до команди.Джордж Кортес був покрівельником у цьому районі більше 20 років.У нього були робочі бригади, і він сам виконував багато повсякденних операцій свого покрівельного бізнесу.Паломар запросив Кортеса та його команду, дав їм нові робочі транспортні засоби та взяв на себе ділову частину операцій, як-от розрахунок заробітної плати та тендерні роботи.
«Якби ми не знайшли Джорджа, я не знаю, чи досягли б ми такого успіху, який ми маємо, тому що у нас було б набагато більше головного болю, намагаючись все це організувати», — сказав Ріццо.«У нас є добре освічена команда продажів, яка розуміє, як це продавати, і тепер Джорджу залишається лише турбуватися про координацію встановлення».
Перш ніж додати послугу покрівлі, Palomar часто стикався з сонячними установками, які анулювали гарантію клієнта на дах.Завдяки власному покриттю дахів компанія тепер може запропонувати гарантії як на дах, так і на сонячну установку та задовольнити цю особливу потребу в розмовах про продаж.
Раніше також було клопотом найняти субпідрядників покрівельників і узгодити їхні графіки з установниками Palomar.Тепер покрівельний підрозділ Palomar підготує дах, монтажники сонячних батарей побудують масив, а покрівельники повернуться, щоб створити каркас даху.
«Вам просто потрібно вдатися до цього так само, як ми зробили з сонячною енергією», — сказав Ріццо.«Ми зробимо так, щоб це спрацювало, незважаючи ні на що.Ми вважаємо, що це правильна річ, яку можна запропонувати клієнтам для їхнього душевного спокою, і вам просто потрібно бути готовим до цього».
Сонячні компанії продовжуватимуть розвиватися разом з ринком, щоб задовольнити потреби своїх клієнтів.Розширення послуг можливе завдяки належному плануванню, обдуманому найму та, якщо необхідно, розширенню присутності компанії.
Час публікації: 15 жовтня 2021 р